Cómo negociar con los fondos una cesión de remate con descuento (y por qué no fiarte del deudor)

Octubre y noviembre son los mejores meses del año para lanzar ofertas agresivas a los fondos de inversión: el trabajo del año ya está hecho y quieren cerrar operaciones antes de que diciembre lo frene todo. En el episodio 19 del podcast de Mister Subastas explicamos qué descuentos pedir en una cesión de remate, cómo detectar intermediarios con prácticas abusivas, por qué casi nunca hay que creer la versión del deudor y qué hacer ante una subasta con pujas anómalas.

Escucha el episodio completo:

1. Por qué octubre y noviembre son meses clave para ofertar

En diciembre todo se ralentiza: cenas de empresa, Navidad, vacaciones… Por eso octubre y noviembre son el momento de «ponerse el cuchillo entre los dientes» y lanzar ofertas a los fondos y servicers. Seguramente te saltan alertas en los portales de viviendas «ocupadas», «sin posesión», cesiones de remate o créditos (NPL). Puede haber operaciones muy interesantes, pero hay que saber lo que se compra.

¿Qué descuento pedir?

Con mis clientes estamos ofertando con descuentos del 30-40 % sobre la cantidad reclamada, según el caso. Un ejemplo real: una vivienda en un pueblo pequeño con un tipo de subasta de 200.000 € (hipoteca de la época del boom) y una cantidad reclamada de algo más de 100.000 €. La vivienda no vale más de 70.000-75.000 €, y los deudores ya no viven allí. Mi oferta: 35.000 €. Si sale, perfecto; si no, no pasa nada. Pero hay que ofertar fuerte.

Sé un comprador serio

Los gestores de carteras distinguen enseguida al comprador real del «palomero» que solo curiosea. Pide el expediente y las certificaciones, haz tu investigación y presenta ofertas que puedas cumplir.

2. Cuidado con los intermediarios

• Nunca adelantes dinero sin transparencia. Hay intermediarios que piden 3.000, 4.000 o 5.000 € por adelantado como «reserva». En una operación seria todo se hace de forma transparente.
• Lee bien los contratos. He visto cláusulas por las que pierdes la reserva si contactas con el ocupante. Si te prohíben investigar, desconfía.
• Contrasta las promesas. Llamé, haciéndome pasar por un comprador desinformado, por una cesión de remate de un activo que conozco bien: vivienda habitual de los deudores, con la hipoteca de la época de la compra y protegidos frente al lanzamiento hasta mayo de 2028. El comercial me aseguró que «en cuanto pagues, el juzgado los saca». Falso.

Lo mismo con los NPL: si es la vivienda habitual de deudores protegidos, ser dueño de un papel no te sirve de nada. Más vale andar que correr.

3. No te creas la versión del deudor

En las visitas es frecuente que el deudor te diga que «ya lo tiene todo arreglado con el banco», que «la subasta está pactada» o que «no va a salir porque va a pagar». En la mayoría de los casos, el deudor no ha afrontado su problema a tiempo: pudo vender a precio de mercado y no quiso o no pudo.

Cuando investigo, la versión del ocupante es la que menos me importa. Llamo a la puerta sobre todo para ver el estado de la vivienda, y lo que de verdad me interesa es lo que cuentan el presidente de la comunidad, los vecinos y el administrador de fincas. Lleva contigo el edicto, la certificación de cargas y la ficha de la subasta: son tus credenciales. Y si no puedes desplazarte, en Mister Subastas contamos con colaboradores en casi toda España que pueden hacer esa investigación por ti. Como guía, usa nuestro checklist de visita.

Recuerda las tres patas de una inversión en subastas: la registral y judicial, la investigación de campo y la económica. Si las dos primeras están claras, la tercera es cuestión de números.

4. Subastas fraudulentas y quiebras de subasta

Tengo un sistema que revisa a diario las subastas y me avisa de comportamientos anómalos: por ejemplo, una subasta con 100.000 € de tipo y 70.000 € de cantidad reclamada en la que, a uno o dos días del final, alguien puja 700.000 €. Cuando lo detecto, lo comunico al juzgado y a la Fiscalía. Alterar el precio de una subasta pública es delito.

La Ley de Enjuiciamiento Civil prevé consecuencias cuando el rematante no completa el pago (la llamada quiebra de la subasta), como la pérdida del depósito, pero en la práctica no siempre es fácil de aplicar. Si ves pujas anómalas, repórtalas.

5. Atascos judiciales: añade margen a tus cálculos

Algunos juzgados, por ejemplo varios de Valencia, acumulan retrasos importantes con la reorganización judicial. La ley prevé que un remate por encima del 70 % se apruebe el mismo día o al siguiente, pero hoy eso es casi ciencia ficción. Al calcular la rentabilidad, añade 5-6 meses de margen para cubrirte.

6. No todo son problemas: cuándo no hay protección de vivienda habitual

Se leen muchas falacias: que hay que pujar al 70 %, que el banco ya tiene la subasta arreglada… Recuerda que la protección de la vivienda habitual no se aplica cuando:

• El ejecutado es una sociedad, que no puede tener vivienda habitual.
• Se trata de una ejecución de títulos judiciales o no judiciales, por ejemplo un embargo de la comunidad de propietarios: aunque viva el deudor, se puede obtener la posesión.

7. Perseverancia

Un cliente me decía que llevaba siete u ocho subastas sin ganar. Mi respuesta: perseverancia. Estás a una subasta de ganar 20.000-25.000 € con una inversión de 30.000-40.000 €, y si el juzgado, Hacienda y el registro son ágiles, puedes rotar ese capital dos veces en un año. La relación esfuerzo-beneficio es muy interesante.

Preguntas frecuentes

¿Cuándo es mejor momento para hacer ofertas a los fondos de inversión?

El último trimestre, especialmente octubre y noviembre: los fondos quieren cerrar operaciones antes de que la actividad se frene en diciembre.

¿Qué descuento se puede pedir en una cesión de remate?

Depende del activo y del procedimiento, pero es habitual plantear ofertas con un 30-40 % de descuento sobre la cantidad reclamada, siempre tras analizar el valor real del inmueble.

¿Es normal que un intermediario pida una reserva por adelantado?

En operaciones transparentes no deberías adelantar dinero sin garantías claras. Desconfía también de cláusulas que te prohíban hablar con el ocupante.

¿Qué hago si veo una puja anómala en una subasta?

Comunícalo al juzgado o al órgano que la gestiona, y a la Fiscalía si sospechas de una alteración de precios.

La información de este artículo tiene carácter general e informativo y no constituye asesoramiento jurídico, fiscal ni de inversión para un caso concreto.

** Entrada creada con IA a partir del episodio 19 del podcast de Mister Subastas, resumiendo lo más importante.